Los restaurantes siempre utilizan algunas técnicas para incitar a los clientes a gastar más. En algunos casos son truquitos, pero la mayoría de estas prácticas están apoyadas en la psicología y comportamiento habitual de las personas que son aprovechadas muchas veces para obtener una mayor o mejor rentabilidad del negocio.
No utilizan signos monetarios. El signo de la moneda, guaraníes en nuestro caso, es una de las cosas que buscan evitar los restaurantes en la elaboración del menú, ya que recuerda automáticamente al cliente que deben gastar dinero. Además existen estudios que revelan que esa mención desencadena sentimientos negativos asociados con el pago.
De acuerdo con una investigación de la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell, los huéspedes que reciben un menú sin signos de dólar gastan mucho más que los que recibieron un menú con ellos. Incluso si los precios fueron escritos con palabras en lugar de números, como «diez dólares».
El precio sicológico. Es una conocida técnica que adoptan los comerciantes en general, al tratar de evitar poner precios en números redondos. Por ejemplo, en vez de que un plato cueste 50.000. ponen 49.999, o incluso 49.980 porque los números que no terminan en 9 son más eficaces.
Utilizan un lenguaje muy descriptivo. Una investigación de la Universidad de Cornell reveló que los elementos que se describen de forma más hermosa son más atractivos entre los clientes. Y de acuerdo con la investigación de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, etiquetas de menú descriptivos levantaron las ventas en un 27%, en comparación con los alimentos sin descriptores.
Un ejemplo local sería así: Pastel mandi’o de mandi’i, ensalada de rúcula, langostinos fríos con mayonesa de leche y cítrico Sopa paraguaya terminada grillada y gratinada al horno con queso de cabra chaqueño y tomates confitados.
Conectan comida para la familia. Los clientes se sienten especialmente atraídos por nombres de familiares, como los padres y los abuelos, en los menús. Por ejemplo, las personas son más propensas a comprar, galletas caseras calientes de la abuela o la famosa ensalada de papa de la tía Margo. También puede añadir un toque de nostalgia.
Destacan visualmente cosas. Cuando los nombres de los platos están en negrita, o en un tipo de letra con color o de lujo, acompañada con fotografías, se ven mucho mejor y de manera especial que los otros platos. Sin embargo, los restaurantes de alta gama tienden a evitar esta estrategia, ya que puede hacer que se vean mal gusto.
Usan artículos caros para atraerte a los artículos más baratos. Los restaurantes utilizan alimentos muy caros como señuelos. Probablemente, el cliente no vaya a comprarlo pero seguro encontrará algo más barato que se verá más razonable. Ejemplo, de esto abunda en los restaurantes locales.
Ofrecen alimentos en dos tamaños de las porciones. El cliente no tiene idea de cuánto menor sea la porción pequeña, y se supone que es mejor porque cuesta menos. Lo que nadie se da cuenta es que el restaurante quería vender la parte más pequeña en el precio más bajo desde el principio, y simplemente utiliza la parte más grande con el precio más alto en comparación.
Analizan los patrones de lectura. Existen métodos que se utilizan para determinar hacia dónde primero se dirige la vista de un lector, en este caso un cliente de restaurante que está leyendo el menú.
De acuerdo con un estudio de investigación realizado en Corea, un tercio de los participantes son propensos a pedir el primer elemento que atrae su atención. Como resultado, los restaurantes ponen los artículos más rentables en la parte superior derecha de la carta, ya que ahí es donde los ojos de las personas van primero.
Esta estrategia se basa en el efecto de primacía, lo que significa que la gente recuerda mejor los productos al principio de una lista. Otra razón por la que esto funciona es que al ver un plato muy caro a primera vista hará que el resto del menú aparezca con un precio razonable.
* Este artículo, más que una traducción, es una adaptación de una nota publicada en el sitio web Business Insider
Eduardo Baez Balbuena